如果你開(kāi)了個(gè)面館，你跟客戶說(shuō)你在我們這消費(fèi) 10 塊錢(qián)，然后就送你一個(gè)雞蛋。這個(gè)時(shí)候如果你換一種說(shuō)法，你今天只要消費(fèi) 10 塊錢(qián)，然后加一毛錢(qián)就可以獲得一個(gè)雞蛋。

這個(gè)時(shí)候我問(wèn)你，你作為一個(gè)消費(fèi)者是不是覺(jué)得后者我占的便宜會(huì)更大一點(diǎn)？

同樣的，比如像你去買(mǎi)電器，那然后這個(gè)銷(xiāo)售員跟你說(shuō)，你今天只需要消費(fèi) 500 塊錢(qián)，就送你一個(gè)價(jià)值 100 塊錢(qián)的電炒鍋或者是電磁爐。

但是如果銷(xiāo)售員換一個(gè)說(shuō)法，你如果今天在我們這消費(fèi) 500 塊錢(qián)以上，只需要加 1 塊錢(qián)，就可以獲得一個(gè)價(jià)值 100 塊錢(qián)的鍋。

你這個(gè)時(shí)候是不是就覺(jué)得很劃算？為什么多花了錢(qián)反而覺(jué)得更劃算呢？

這就是錨定。

剛才我們說(shuō)的吃面是一毛錢(qián)錨定兩塊錢(qián)的雞蛋，我們說(shuō)的買(mǎi)電器是一塊錢(qián)錨定 100 塊錢(qián)的鍋，你看這個(gè)時(shí)候感覺(jué)是不是就完全不一樣，因?yàn)橐粋€(gè)是讓客戶花多少錢(qián)，然后我再送你什么東西。而另外一種是你只需要掏很少的錢(qián)就可以獲得很大的一個(gè)東西，這兩個(gè)感覺(jué)是完全不一樣的。

同樣的折扣或者是同樣的活動(dòng)，不同的說(shuō)法可以得到完全不同的結(jié)果。比如像你是個(gè)餐廳，在結(jié)賬的時(shí)候，你跟顧客說(shuō)今天在我們家預(yù)存 1000 塊錢(qián)可以給你打 8 折，我告訴你客戶基本上都不會(huì)充值，但是你換一種說(shuō)法，你今天在我這消費(fèi)了二百，今天這二百塊錢(qián)我可以給你免單就是霸王餐。

但是免單的前提是什么？你只需要在我們家充值 800 就可以，你一想賣(mài)充 800 塊錢(qián)我就可以免二百的單，是不是覺(jué)得很劃算？

但是你仔細(xì)回頭來(lái)想想是不是都是打了 8 折，只是一個(gè)是先給予，另外一個(gè)是后給予，先給和后給結(jié)果會(huì)完全不一樣。